这篇短文主要是写给我们合作代理商团队的负责人的。

　　每一位代理我们产品的代理商朋友都是看中了我公司产品（阿泰宁、宝乐安、常立宁或爽舒宝）的特色及专利保护等优势，也想在代理后迅速进入医院、诊所，并做起量来。

　　在实际推广过程中，不少代理商朋友感到进院难、上量难。连个申请科主任都不愿给写，但在我公司派出的学术专员协同拜访后，科主任的态度就会发生较大转变，会同意写申请。这是为什么？对不上量的医院、诊所，经公司学术专员开学术推广会后就上量了，这又是为什么？

　　对上述情况调查后我们发现，问题点出在了业务员没有真正掌握产品的优势和特色，更没有将产品的优势、特色科学地传递给科主任或大夫，造成科主任或大夫把我们的产品误认为是一种普通的微生态药品了。所以不予重视，更谈不上科学使用。但经我公司的学术专员沟通后，科主任和大夫认识到这不是一种普通的微生态药品，而是一种不同于以往的有特殊疗效和优势特色的微生态药品而加以重视，故发生了从不给写申请到写申请；从不上量到上量的变化。

　　所以，作为市场一线人员的业务员是否精通产品的优势及特色，是否能清楚讲明与其它微生态产品的差别，是否能与大夫进行较深层次的沟通和交流，将直接影响到产品的市场开拓。

　　据我们调查，凡是做得好的代理商都在业务员的内训和掌握产品优势及特色方面下了功夫，都把产品吃透了。相反，凡是做得不好的代理商，有些尽管做了半年甚至一年多了，但都对产品的优势、特色及与其它微生态药品的差别讲不出来。

　　所以，望要实现迅速进入医院，迅速上量的代理商朋友，一定要首先做好业务员的内训，让业务员切实掌握我们产品的优势和特色及与其它微生态药品的差别。怎样才能做到这一点呢？方法很简单：一要领导重视；二要内训、研讨制度化，常抓不懈；三要把内训考试的成绩纳入考核；四要领导带头吃透。只要做到了这四点，就不愁训练不出一支能打硬仗的高素质的推广队伍来。

　　业务员起初可能有些抵触，但只要把道理讲明白了，还是可以理解的。要上战场，也有了新式武器，不会用怎么行。

 

 

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　东海药业市场报：崔云龙